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复产复工·调研行⑳

admin 3周前 ( 06-24 03:21 ) 16 抢沙发
复产复工·调研行⑳摘要: 原标题:复产复工·调研行⑳ | 富力:互联网“带货”将是公司长期“战场” 富力佛肇片区副董事长罗泳杰上“百城百盘老总直播”...
原标题:复产复工·调研行⑳ | 富力:互联网“带货”将是公司长期“战场”

复产复工·调研行⑳

富力佛肇片区副董事长罗泳杰上“百城百盘老总直播”卖房

文/肖恩

疫情之后,直播带货掀起新高潮,房企同样被潮流所带动。

早在4月中,广州富力地产股份有限公司(以下简称“ 富力”)联合李湘、凤凰房产发起了一次直播卖房,成为最早借助明星流量带货卖房“吃螃蟹”的房企之一,6月8日,富力又参与“广州首届直播节”,富力佛肇片区副董事长罗泳杰亲自上阵“百城百盘老总直播”卖房,为复工复产复市,富力铆足了劲。

6月中旬,中国房地产报大湾区调研小组成员专访“直播节”上卖房的“主播”罗泳杰,听他讲述富力在疫情后开辟互联网“带货”战场的前后。

年度销售目标不变

管理层以“奶爸”人设变身“主播”卖房

在6月8日“广州首届直播节”的这场直播中,罗泳杰以超级奶爸“爸总”的人设出场,为直播观众带来了包括佛山富力国际金融中心车位、肇庆富力尚悦居、阳江富力湾等多个8折秒杀房源,每个项目仅推一套,加上在直播中对房源的投资价值、环境优势等表述清晰、特点明确,8折的价格优惠力度又相当大,房源一上架即被秒杀。富力这次直播卖房,从现场反应而言,达到公司预期。

由于疫情,整个行业损失惨重,罗泳杰坦言整个疫情期间,公司损失了不少机会和时间,“所以压力还挺大”,而相比起疫情之前,他的工作是更是忙得多。

这些工作当中,不仅公司正常业务必须加速推进,还有一些“非常规操作”,例如为了拓展销售渠道而展开的种种尝试,直播卖房就是其中之一。

疫情之后,富力2020年原定的目标并没有改变,据罗泳杰介绍,目前佛肇公司为了完成目标,包括施工、申报审批、销售等方面都在加快进度,其中,销售现金流更是重点关注部分。

“在货币宽松政策下,我感觉整个市场环境是越来越好了,估计下半年9月10月左右,市场的消费力和消费信心能有较大程度恢复。”罗泳杰表示,目前富力的销售成交率大概回到了疫情之前的50%-60%。

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据罗泳杰介绍,早于疫情之前,富力集团已经高度关注互联网销售,所以筹备此次线上活动所耗的时间不多,从前期数据整理,到物料筹备、优惠折扣的申请完成,约两周左右,“很早以前我们就成立了互联网事业部来研究互联网销售方面的问题,也有专门团队去做IT软件开发,这一次直播我们用的就是自己开发的线上商务平台。”

如何选择直播中所推出的房源,是否存在某类产品特别适合直播渠道?罗泳杰说:“我们选择产品的标准主要是看主播的人设。这次我作为主播的人设是‘奶爸’,所以在直播里准备了比较适合亲子度假的产品,如果是投资型人设的主播,则又可以是另一些投资型的产品,例如这次直播里推出的佛山富力国际金融中心车位。”他认为,只要选对了主播人设,不同类型的产品都能在直播中有效接触到其对应的受众。

罗泳杰还指出,选择不同的主播来进行卖货,可以实现其差异化优势,如果说之前为富力直播卖房的李湘拥有的是流量优势,那么这次“老总直播”的优势就在于,各个楼盘的老总会更加了解自己的项目,能够为受众更清晰地梳理项目的特点,“回馈的优惠肯定也是最高的”,罗泳杰说。

营销体系全员“试水”直播

为长期作战“练兵”

就目前而言,通过直播或是线上卖房的效果相对有限,罗泳杰坦言其为销售带来的帮助主要还是体现在“带看”和“了解”上,先通过线上蓄客,然后再引流到线下实现成交。

线上成交的阻力很大程度是来自无法实地考察。目前线上看房多是通过VR看房来实现,但是能看到的只是房子内部,而关于项目周边的情况,仅凭开发商的销售平台所展现的信息却较难取信于买家,“说白了还是自己去实地去看一下。无论是刚需购房也好,投资置业也好,买房毕竟是很大的一笔投资,和流量明星带货卖个口红、包包还是很不一样,消费者都会慎重再慎重,”罗泳杰表示对此完全理解。

尽管线上直播卖房在销售业绩上的占比并不突出,但据罗泳杰透露,富力内部管理层对互联网销售还是十分重视,“老板在几次大会上都提出,要在短期内把线上平台的访问量、客户注册量提上一个层次”。其原因归根结底来自于传统推广方式如报纸、电视、电台等的效果已不明显,“现在的市场行情是带货都靠个人品牌”。

亦因此,富力从一线营销人员到各个项目总负责人,都肩负了相应的直播任务。希望通过这种尝试,能让企业中的员工在工作中找到新的思路,“我们的营销总为了了解直播的运作,还开了个抖音号直播自己加班!毕竟(线上/直播卖房)是一个崭新的事物,大家还都在摸索阶段,更多的尝试是实现破局的必要条件。”

问及是否担心在互联网销售上投入资源过大,可能最终却收获有限时,罗泳杰表示,对于房地产商来说的话,互联网现在投入的并不大,而且这是整个市场的趋势,这方面的尝试是必不可少的,必然要去经历一下,才能去知道往后怎样发展更好。另外,疫情的变数很多,最近北京又进入了紧张状态。“所以我们想,还是要做好长期作战准备,依靠一下无接触的互联网销售,来适应市场的不断变化。”

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